مدل حالات راهبردی در راستای موفقیت کسب و کار سازمان ها

این مدل که یک مدل اقتضایی است به دنبال یافتن راهبرد مطلوب برای شرکت ها به منظور دستیابی به عملکرد بالا می باشد.

در این مدل بر اساس اینکه شرکت با چه موقعیتی رو به رو است، راهبرد مطلوب و بهینه تعیین می گردد. در این مدل موقعیت شرکت ها با دو بعد سنجیده

می شود:

الف- تعداد بخش هایی از بازار که سازمان در آن ها فعالیت دارد.

ب- درجه یا میزان انطباق محصولات سازمان با خواسته مشتریان.

ابعاد مدل:

همان گونه که در بالا ذکر شد این مدل از دو بعد تشکیل شده است. در هر یک بعد که تحت تاثیر تعداد بخش های بازار (بازارهای هدف)

می باشد، ممکن است یا راهبرد تنوع گرایی به کار گرفته شود و یا تمرکز. در راهبرد تمرکز، سازمان در بخش های کمی از بازار نفوذ دارد، در نتیجه وابستگی سازمان به این بخش ها زیاد خواهد بود. در راهبرد تنوع گرایی، با توجه به توان شرکت، بخش های مختلفی از بازار تحت پوشش قرار می گیرند.

بعد دیگر این مدل به میزان انطباق محصولات سازمان با خواسته مشتریان اشاره دارد. در یک سر این طیف کالای کاملا مشابه و استاندارد شده ای را برای همه بازار ها داریم و در یک سر دیگر آن، سازگاری کالا با خواسته گروه های مختلف بازار مطرح است.

ایده آل آن است که پس از انتخاب بازار هدف، عوامل آمیخته بازاریابی به طور همزمان برای آن بازار تعریف شود. ولی در عمل برخی از عوامل بر دیگری اثر خواهد گذاشت. مثلا انتخاب سیستم توزیع بر نحوه قیمت گذاری اثر می گذارد. لذا به این ترتیب انتخاب یک عامل مشروط به انتخاب دیگری می شود و عملا محدودیت برای انتخاب پیش می آید.

به هر حال، با توجه به اینکه شرکت در کدامیک از حالات راهبردی چهارگانه بر اساس دو بعد فوق الذکر قرار گیرد، راهبردهای متفاوتی برای دستیابی به عملکرد بالا توصیه می شود.

قیمت\ رابطه پایدار مشتریان :A

قیمت\ توزیع :B

پاسخگویی به خواسته مشتریان \ رابطه پایدار با مشتریان :C

پاسخگویی به خواسته مشتریان \ توزیع 😀

در حالت A  : یعنی زمانی که شرکت محصولات استاندارد شده ای را در بخش کوچکی از بازار عرضه می کند، چون مشتریان  بین

تفاوتی به جز قیمت مشاهده نمی کنند لذا ارائه قیمت پایین برای سازمان مهم و حیاتی می باشد. از سوی دیگر به دلیل کم بودن تعداد بازارها و  وابستگی زیاد سازمان به این بخش ها، برای حفظ مشتریان سازمان، ایجاد رابطه خوب و پایدار با مشتریان بسیار مهم و ضروری است.

: که محصول استاندارد در بازارهای مختلفی عرضه می شود، ارائه قیمت پایین و ایجاد کانال توزیع اثر بخش از عوامل مهم و حیاتی Bدر حالت

است که سازمان باید به آن ها توجه کافی بنماید.

: به دلیل کم بودن تعداد بازارهای تحت پوشش، داشتن روابط خوب و پایدار با مشتریان از اهمیت بالایی برخوردار است. C  در حالت

از سوی دیگر، انطباق دادن محصول با خواست مشتریان نیز بسیار حیاتی و مهم است.

    در حالت D: یعنی جایی که انتظارات از محصولات متفاوت است و بازارهای سازمان نیز بسیار پراکنده اند، راهبرد بهینه در واقع عرضه محصولات

نیمه استاندارد می باشد. یعنی عرضه محصولاتی که در عین مشابه بودن، خواسته گروه های مختلف مشتریان (بخش های مختلف بازار) را نیز برآورده ساخته و تا حدی متمایز باشد.

به عبارت دیگر، در این حالت، پاسخگویی به نیاز و خواسته های مشتریان مختلف به علاوه ایجاد کانال های توزیع اثر بخش (به دلیل وجود تعداد زیاد بازارهای هدف)، از عوامل مهم و کلیدی موفقیت سازمان و افزایش عملکرد شرکت می باشد.

---

منبع: کتاب راهبردهای رقابتی ایران در بازارهای هدف (صنعت کاشی و سرامیک )

گردآوری شده توسط: پایگاه اطلاع رسانی کاشی و سرامیک سرام پخش

[flm_button link_address=”https://instagram.com/cerampakhsh” link_target=”_blank” icon_placement=”Left” button_text=”اینستاگرام ما را دنبال کنید” font_family=”Shabnam” font_size=”15px” button_size=”XS” button_color=”White” text_color=”Purple” button_hover=”HoverF-Purple” rounded_corners=”3″ box_shadow=”3″ custom_border_color=”9f5de2″ animate_icon=”Grow” icon=”fa-instagram”]