روش‌های جذب و ایجاد اعتماد در مشتری به صورت حضوری و آنلاین
فروش به صورت سنتی حین گفتگوی میان دو فرد، اتفاق می‌افتد. این تعامل ممکن است چهره به چهره یا از طریق تلفن باشد؛ اما نتیجه موفقیت آمیز، علاوه بر فن بیان خوب، بر پایه اعتماد بین فروشنده و خریدار شکل می‌گیرد. بنابراین ایجاد اعتماد در مشتری اهمیت بسیاری دارد و در انجام فروش، تاثیرگذار خواهد بود.
با این حساب فروشندگان باید به بهترین وجه رفتار کرده و این ارزش تجاری را به وجود بیاورند. اگر فقط ارائه دهنده کالا باشیم، حسن نیت و اعتبار را در این میان فدا کرده‌ایم و فروش موفق، احتمالا کوتاه مدت خواهد بود.
متاسفانه بسیاری از مشتریان به دلیل عملکردهای غیراخلاقی و ناخوشایند در صنایع مختلف، اعتماد خود را در حوزه‌های مختلف از دست داده‌اند. چیزی که در این مطلب دنبال می‌کنیم؛ آن است که چطور باید به ایجاد اعتماد در مشتری به صورت حضوری و آنلاین کمک کنیم و از این طریق به فروش بیشتری در حاشیه امن دست یابیم؟
مجله کاشی و سرامیک سرام پخش در این قسمت روش های جذب و ایجاد اعتماد در مشتری بصورت حضوری را بیان می کند ، در بخش بعدی بصورت آنلاین را شرح خواهیم داد.
جذب و ایجاد اعتماد در مشتری به صورت حضوری
۱. برای رویارویی با مشتری، ذهن خود را از پیش آماده کنید
شما باید پیش از تعامل با مشتری، ذهن خود را کاملا آماده سازید. به سوال‌های احتمالی از قبل پاسخ داده و جواب‌هایی منطقی و متقاعدکننده در ذهن داشته باشید. اعتمادسازی در اینجا به معنای آمادن شدن برای حضور در جلسه است. به چیزهایی که احتمالا پیش کشیده می‌شوند، از قبل فکر کرده و آن‌ها در ذهن خود بررسی و آنالیز نمایید. در حقیقت آمادگی باعث سودآوری می‌شود، زیرا این آمادگی قبلی پایه و اساس مکالمه فروش موفق است.
برای آماده شدن پیش از شروع تعامل با مشتری باید؛
• یک هدف روشن و مشتری محور تهیه کنید تا آن چه را که می‌خواهید مشتری تا پایان جلسه به آن متعهد شود، از پیش بدانید.
• بدانید که در فرآیند فروش کجا قرار دارید و نتایجی که می‌خواهید به آن‌ها برسید، کدامند؟
• سایر متخصصان فروش را که می‌خواهید در جلسه شرکت داشته باشند، از پیش تعیین کرده و هماهنگی‌های لازم را با آن‌ها انجام دهید.
• رهنمودهای ارتباطی شفاف تعیین کرده و آن‌ها را به کار بگیرید.
۲. سوالات بزرگ بپرسید، نه سوالات مخرب
سوالات قدرت این را دارند که یک رابطه را قوی‌تری سازند و به همین اندازه قدرت تضعیف آن را خواهند داشت. به عنوان مثال یک سوال بد، سوالی است که برای پاسخ دادن به آن، باید بررسی‌هایی صورت بگیرد. پرسیدن سوالاتی درباره چیزهایی که شما باید از قبل درباره آن‌ها آگاهی داشته باشید، باعث می‌شود که اعتماد مشتری از بین رفته و تلاش‌هایتان برای آماده‌سازی‌های قبلی، برباد رفته محسوب شوند. به این شکل مشتری احساس می‌کند که به اندازه کافی به وی اهمیت نداده و تلاشی برای شناخت مواضع او نکرده‌اید.
لازم است که حتما از پیش مطالعاتی در خصوص مشتری خود انجام داده و بدانید که چطور این دانسته‌ها روی این مشتری تاثیر خواهند گذاشت. سوالات صحیح علاقه به تجارت آن‌ها را نشان می‌دهد و شروع به ایجاد اعتبار و اعتماد می‌کند.
سوال‌هایی در خصوص ریسک‌ها و نقاط مثبت داشته باشید، به مواضع استراتژیک و ابتکارهای نوظهور بپردازید. موضوعات مهمی که نشان دهند شما به طور کلی در مورد تجارت مشتری فکر می‌کنید، نه این که فقط در پی فرصت فروش خود باشید.
در نظر بگیرید که یک قیف در دست دارید که در آن سوالات گسترده‌ای آغازشده و سپس عمیق‌تر و جزئی‌تر خواهند شد. انجام این کار تصویرهایی بزرگ و جزئیاتی ظریف از وضعیت مشتری و نیازهای او را به شما ارائه خواهد داد. این سوالات نه تنها به شما کمک می‌کند که در تامین نیازهای مشتری موفق باشید، بلکه به طور مستقیم به خود مشتری نیز کمک خواهد کرد. باور داشته باشید که در بسیاری از مواقع، خود مشتری دید درستی از آن چه می‌خواهد ندارد و این سوالات کمک می‌کند تا مشتری نیز نیاز واقعی خود را بهتر بشناسد!
به یاد داشته باشید که گاهی اوقات یک سوال به موقع و درست، بهترین روش برای جذب و ایجاد اعتماد در مشتری است.
۳. ارزش‌های فعال ایجاد کنید، نه واکنش پذیر
حتی اگر به موقع به نیازهای مشتری خود پاسخ دهید، باز این یک پاسخ است! به این فکر کنید که تا چه اندازه از نیازهای اعلام شده مشتری، فراتر رفته‌اید. بهترین‌ها؛ آن‌هایی هستند که نیازهای مشتری‌های خود را از قبل پیش بینی کرده و پاسخ‌های درخور و کاربردی را برای آن‌ها فراهم می‌سازند. به این شکل رابطه‌ای قوی و مبنی بر اعتماد میان مشتری و ارائه دهنده خدمات و کالا ایجاد می‌شود. هر چه بیشتر برای پیش بینی تقاضای مشتری خود بینش و ارزش قائل شوید، اعتماد آن‌ها را بیشتر می‌کنید و نشان می‌دهید که شما فردی هستید که می‌توان روی مسائل تجاری بر وی تکیه کرد.
نسبت به کاری که می‌توانید و نمی‌توانید انجام دهید، صادق باشید. فقط به این دلیل که کاری از شما خواسته شده است؛ به این معنی نیست که باید به هر طریقی آن را انجام دهید. صادق بودن در مورد قابلیت‌ها و شایستگی‌های اصلی شما، بسیار مهم است. البته این بدان معنا نیست که شما نمی‌توانید توانایی‌های خود را گسترش دهید، بلکه لازم است که مراقب و صادق باشید. سریع‌ترین راه برای از بین بردن اعتماد مشتری؛ این است که برای خود تعهدی ایجاد نمایید که قادر به انجام باکیفیت آن نیستید.
ایجاد اعتبار و اعتماد در مشتری ممکن است سال‌ها طول بکشد، اما شما می‌توانید با یک اشتباه آن را ظرف مدت چند دقیقه بشکنید. ارائه کارهایی که فراتر از توانایی‌های شما باشند، به دو دلیل خطرناک هستند؛ ابتدا با این کار موضع شما در ریسک بی‌اعتباری قرار می‌گیرد. دوم هم آن که توانایی‌های شما (یعنی توانایی‌های مثبت شما) نیز زیر سوال خواهند رفت؛ زیرا این شک به وجود می‌آید که شاید در مورد آن کارها نیز توانایی کافی ندارید.
۴. راه‌حل‌های خود را برای مشتری، صریح و آشکار سازید
شاید شما به خوبی بدانید که راه حل شما مناسب است و ارزشی که ارائه می‌دهید، کارآمد خواهد بود، اما لازم است که این موضوع را برای مشتری نیز شفاف‌سازی کنید. مشتریان انتظار دارند که توضیحات مبسوط و مطابق با نیازهای خود دریافت کنند. اطلاعات را طوری به مشتری بدهید که مسیر ارزش ارائه شده شما با نیازهای خود را به وضوع درک کند. همیشه یک لحن همکاری را حفظ کنید؛ حتی وقتی با مشتری چهره به چهره نیستید
توانایی یک متخصص فروش در ایجاد و حفظ محیط باز و مبتنی بر همکاری و احترام متقابل با مشتری است. این نوع گفتمان، به صورت موثری اعتمادسازی کرده و جو را در جهت مثبت پیش می‌برد.
در بخش بعدی جذب و ایجاد اعتماد در مشتری بصورت آنلاین با سرام پخش هماه باشید.
نظرات ۱